从目前的营销模式来看，经销制是一种被广为采用的营销方式，经销商是众多生产厂家产品营销不可忽视和跨越的渠道环节。但是，有很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。

　 究竟是什么原因呢？独家总经销模式的四大弊端 很多厂商在开发市场时，为了节约客户开发费用、方便应收账款管理、减少交易业务笔数、避免区域内的渠道冲突，就采用独家总经销模式，在目标市场当地只找一家规模最大的经销商做总代理，一厢情愿地认为：这家经销商的网络覆盖面广、货物吞吐量大，把产品交给他，上量肯定没有问题。厂家的营销人员把货发出来以后，就回到办事处坐等回款去了。 结果，意想不到的事情在市场上发生了： 1、因为是独家专卖，“人无我有”，没有竞争，经销商只对销量大、利润高、货款安全的“黄金下线客户”进行覆盖，其他客户则自生自灭；用总经销商的话来说就是：“没人抢，这块市场始终都是我的”，产品在当地市场上的成长遭受了无情的扼制； 2、从总经销商到二三级分销商再到零售终端，渠道过长，市场信息反应缓慢；并且渠道层层加价，导致最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品；产品在同类中的价格竞争力被大大地降低； 3、厂家将“所有的鸡蛋”都放在总经销商这“一个篮子里”，总经销商只要一“咳嗽”，厂家就容易“感冒”，厂家似乎不是在“做市场”而是在“赌市场”，风险大，往往成也总经销，败也总经销； 4、总经销商一旦把你的产品做得稍有起色，便会向厂家提出更多更苛刻的条件：铺底货再多一点、回款期再长一点、返利再高一点、支持再大一点。要不，你找别的经销商去；可是大批的货和款子都压在他手上厂家能去找别人吗？从此，厂家就被“养大”的总经销商要挟着，被他牵着鼻子走了。 如果这样，你还会采用总经销模式来开发市场吗？这就是总经销模式的弊端！所以，大多数厂家都不会轻易采用独家经销模式；而是在目标区域里选择二家、三家或者更多经销商来作为自己的一级代理商。

　　然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为自己的合作伙伴呢？ 网友精彩回复节选：回复一：不同阶段不同表现论对于新产品或一个产品刚进入新市场来说,采用独家总经销模式有利于增强经销商开发市场的信心,是产品能迅速流向目标市场的一个基础手段; 然而,一但产品市场进入市场成熟期以后,独家总经销模式将会不可避免的出现楼主提到的一些蔽端,不利于厂家产品市场份额的增大,稍有不慎,还会影响厂商的长期合作关系,你认为应该怎么样来处理和看待独家总经销模式呢 回复二：变通论先发展二级经销商 来竞争一级总经销 有激励才有动力回复三：疑问我很想知道建材产品的独家总经销模式跟其他行业相比有很大区别吗？ 我想每个行业应该都有自己的特点，对于建材来说是好还是坏应该是大家应该讨论的问题。