为了稳步推进“健康万家”的盈利能力，并且与供应商建立良好的合作关系，打造“和谐、健康、快速、高效”的供应链系统，建立“高效的消费者反馈（ECR）”，特对公司品类管理作以下初步工作。

品类管理基础知识

众所周知，品类管理的八个步骤为：

1、品类设定：有些专家也将其称为品类定义，需要实现的是将以前杂乱无章的产品或服务进行归类，让它们按照消费者的分类找到自己的归属，每个产品或者服务“有家可归”。这一类产品或者服务是相互关联或可以替代的。

2、品类角色：通常品类角色分为四种：目标品类、常规品类、季节性品类、便利性品类。在描述时应将品类角色描述成一个期望的状态，目的是要它在品类经营中扮演这样的角色。这些品类角色的设定要充分考虑消费者的需要，反映消费者的购买行为。

3、品类评估：充分的品类评估将促使企业的经营战略和营销活动得到全方位的改进，所有全面评估商品的采购、加工和储存成本、商品周转次数、服务水平、品种组合和营销活动，通常品类评估都按照获取信息，信息分析，总结/建议三步进行。

4、品类指标：它反映品类角色和品类评估。检测指标是分销商和供应商共同针对某品类经营计划制定的具体目标。

5、 品类策略是企业为实现品类经营角色和目标而制定的。针对不同的品类角色和目标，就要使用不同的品类策略。例如对目标性品类，就要使用强化集信力，提高交易量等策略，从而实现该品类的贡献水平。

6、 品类技巧：它是实现品类策略而采取的行动；它涉及有品种组合，定价技巧，促销技巧，货架展示，产品供应等五个领域。

7、 品类实施：这是很重要的一步，所有步骤都做好了，没有了这一步也就无法挖掘出品类管理的潜在优势，它也是让品类管理得以突破的一步。

8、 品类检查：只有对品类角色和品类指标等相关的经营计划进展进行不间断衡量和检查，才可以对经营计划进行适当地调查，从而有效地实行品类管理。

“健康万家”的品类管理初步构思

我们公司的品类管理基础工作比较薄弱，受人力、物力限制，不能够严格按照品类管理规范流程在公司内大规模推广，因此，我们前期主要作一些品类管理的技术在公司的应用，它们包括：商品分类、价格带分析、商品集中度分析、商品配置图、自动请货原理等。

商品分类：

我们首先应该对商品进行一个分类体系的构建。目前我们公司的商品分类有两大问题，一、只细分到中分类，没有分到小类和细类。如：心脑血管类可细分为：抗心率失常类、抗高血压类、抗高血脂类、镇静安神类等；二、分类标准还有待研究，分类是按照商品的自然属性分类的，不是按照消费者观念里的分类标准分类。如：“5%葡萄糖注射液”消费者按其消费习惯应该是分为针剂类，而不是“维生素与矿物质”。因此，前期的工作重点就是把商品类别细分到小分类甚至细类；把分类标准重新整理成按消费者的消费者观念分类。
海王的作法：随着国内外药品零售企业交流的增多，国外连锁药店的先进零售技术让众多国内企业连连赞叹。他们一方面领略了国外药店品类管理理念的超前，另一方面也认识到，任何一家药店都需要全方位的品类管理，小到门店里放置多少货架、如何设计动线、每层货架上放什么商品，大到连锁总部应该采购什么产品都大有讲究。这些直接关系到目标消费群的需求能否最快地被满足，从而最快地产生最大利润，是摆在每个企业面前的课题。
　　■品类管理的分工
　　海王星辰是国内最早推行品类管理的药店之一。2002年，海王星辰做的仅限于产品线分类规划和门店空间管理。产品线规划就是将门店经营的产品根据品类(又细分为大、中、小三类)，以及该产品在商品线中的地位(细分为基础商品、主力商品、新品、专供产品等)两个维度来逐一定义。这个评估定位的工作由商品部来操刀定夺。
　　产品线规划一旦确定，商品就有了身份。而门店陈列直接关系到商品的动销快慢，这就是品类管理中不可或缺的“门店空间管理”。在海王星辰，商品部和市场部会合力打造空间管理技术，而采购工作围绕着“品类毛利额、营业额双指标最大化”的宗旨来开展。采购经理必须明确了解哪些商品是利润来源，哪些需要取得最低的价格，哪些商品属于淘汰商品等等。
　　海王星辰的经验是，进货并不是越多越好，货架上也不是摆得越满越好。事实上，任何企业都不可能把市面上所有的商品尽数囊括。所以，采取有效的组合延伸每一品类的广度和深度非常必要。也就是说，通过品牌组合、功效组合、价格组合等来营造“商品齐全，价格优惠”的药店形象。
　　■品类管理的深化
　　海王星辰注重定期对入店消费者进行调查，了解在不同渠道里，店内与店外消费者行为的差异，通过分析数据，确定各个品类动态调整的方向，再根据价格、商品线、促销、定位货架管理。
　　以个人护理品品类为例，通过调整个人护理品的商品结构，按消费者日常生活逻辑去重新调整货架摆放顺序，个人护理的健康教育理念渗透到空间陈列中。通过消费者个人护理知识的提高，进一步细化个人护理品的分类，提高购买频率。同时利用POP、产品小指引手册、货架标识牌、跳跳卡、堆头以及大量店内的宣传品来对品类以及一些主推商品进行推介和指引。对重点商品也可通过黄金陈列位进行增大排面的陈列，配合标识来凸显，通过货架陈列以及促销使销售额攀升。在品类管理的实战中，店员发挥主观能动性非常关键。通过每月两次的“商品通讯”，门店员工和总部保持信息通畅，围绕品类开展的培训使得药师、店员的导购信心和意识也逐渐增强。在海王星辰的品类管理培训中，注重对门店员工以及相关部门的员工对于市场细分的理解，让员工明白通过品类管理可以给消费者带去的附加值。培训内容中还包括提供额外健康知识培训，推荐关联商品销售，连带销售的标准话术语，对有潜在某类疾病的顾客提供专业的建议(如：糖尿病，高血压)，导购适合顾客的商品等。
　　随着品类观日渐渗透进日常的零售管理中，海王星辰对于行业普遍存在的“纺锤形”商品结构的困扰也日渐强烈，高价位的品牌商品和低价位的实惠商品都是少数，宝贵的空间大量充斥着即没有价格优势也没有品牌号召力的二三线“专攻终端拦截”的品牌，这无疑浪费了消费者选择的时间，也增加了购物成本。2005年底，海王星辰开始在每个品类中进行“哑铃形”的重新规划，对品类结构进行调整，将商品结构简单化，清理二三线品牌，突出一线品牌，增加质优价廉的自有品牌。
　　科学的数据分析、采购人员的主动出击、吸引消费者眼球的措施、信息系统的完善和门店人员的培训等是做好品类管理的关键所在。一般来说，连锁药店规模必须占到区域一定的市场份额，品类管理的推行才比较容易实现。因为商品是零售的开端和核心，连锁的规模越大，药店不论大小，每个管理经营层面能够从品类的角度去考虑问题，总是好的。我们相信：随着这个新的盈利手段为越来越多人所认识，品类管理必将成为更多药店的选择。

来源：药店管理品类管理学习实战--瑞商网　　　　　 http://www.ruisy.com
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