张国栋律师关于房地产收购的法律分析

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张国栋律师关于房地产收购的法律分析
            　　
            　　在以股权转让方式转让房地产项目的实务操作过程中，受让方远比转让

方要“紧张”得多，究其原因，不外乎以下几点，一是信息不对称，出让方在暗处，受让

方在明处；二是股权转让的合法有效对于受让方非常重要，若不合法，则受让方的商务目

的无法达到；三是转让价款支付之后追索困难；四是交接和手续办理过程中的不确定因素

多。尤其在市场环境对于受让方不利（如卖方市场）的情况下更是如此。律师尽职调查是

受让方试图解决信息不对称问题的常用的也是有效的方法，律师出具的法律意见书则是解

决合法问题。在上述二个问题都得以基本解决的前提下，对于受让方而言，合同谈判与合

同拟制就显得尤为重要了。笔者根据实务方面的经验，探讨律师在为受让方提供法律服务

过程中，在合同谈判与合同拟制时应当注意的问题和处理技巧，以求教于各位同行与客户

。
      一、以股权转让方式转让房地产项目的优缺点分析
      房地产项目转让有许多形式，而以股权转让方式转让房地产项目“只是

变更了项目公司内部的股权结构，并不导致土地使用权和有关政府批文的变更，免却了复

杂的申办变更手续和费用，受让项目的一方可以名正言顺地以股东身份参与项目公司的管

理，其合作权益也能依法受到保护……
     1简言之，受让方可以通过股权转让而获得房地产项目，这一方式是最简便

、同时也是各项税费最少的获得房地产项目的方式，是为优点。
     以股权转让方式获得房地产项目的缺点，主要在于股权转让的法律手续

办理完毕后，受让方必须依法承担目标公司的全部债务和其他义务，与出让方（原股东）

在转让前需要承担的目标公司的债务和义务完全一致。即使受让方与出让方对于债务和其

他义务的承担有明确约定，但一般情况下，该约定只能约束受让方与出让方，对于第三方

（债权人）不发生法律效力，除非该第三方（债权人）明知并同意。
      二、受让方律师如何协助客户进行合同谈判
            　　
      律师在谈判之前要做足“功课”。除了律师尽职调查和出具法律意见书

之外，一个重要的工作就是提前与客户的沟通，达成谈判共识。
      许多律师在商务谈判中尽显职业特点，即对于合法性条款非常敏感、非

常关注、非常重视，而对于商务条款就不那么敏感了，甚至认为与已无关。因此，许多商

务谈判，最终双方因合同条件无法达成一致而无法签约，律师认为自己在合法性上进行了

把关，已经尽职了，但隐隐约约感到客户对自己不太满意，但却不知道问题出在哪里。
      其实，客户非常希望律师在谈判中发挥三方面的作用：第一，在合同上

进行把关，即，律师在合同条文上要严密，不能出现漏洞；第二，借律师之力向对方施压

，希望律师表现出专业性和权威性；第三，在交易出现法律障碍时，由律师设法予以排除

。总之，客户希望律师能够全方位参与谈判，客户所离不开的律师是综合型人才而不仅仅

是法律专家，更不是单纯的法条专家。
     因此，律师在谈判前与客户的沟通就显得尤为重要。笔者认为，律师与

客户重点应当沟通下列问题：第一、客户谈判需达到的目的、底线（包含商务条件的底线

和法律条款的底线）及弹性目标；第二、客户希望律师以何种身份参与谈判;第三、何时由

律师进行主谈；第四、律师在辅助主谈人谈判时的协调和配合事项；第五、谈判过程中的

让步（包括法律条款的让步）如何做出；第六、对方的基本清况分析。
   
      
      律师应当充分发挥自己的特长。“缔结要因势利导，如果时机对我方有利

，一定要马上缔结，正所谓‘打蛇七寸随棍上’，千万不要拖拖拉拉，贻误战机；另外，

谈判离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零和状态．”5律师应当根据谈

判的进程起草和修改合同文本，并且要保留谈判过程中的修改意见草稿备查。笔者经历过

许多这样的谈判：双方在第一稿的基础上进行谈判，先后进行过多次甚至十余次修改，但

最终双方却达成致，认为按第一稿的思路缔结合同为好！此时，如果律师没有保留第一稿

草稿，其被动和尴尬就可想而知了。需要特别注意的是，律师一定要提前为客户草拟合同

文本，并且争取在该合同文本的基础上双方进行谈判，这是争取谈判主动的关键，也是争

取有利于客户的合同条件的关键，更是赢得客户认可的关键。
            　　此外，在谈判中熟练地使用笔记本电脑，能够提升自身形象，并且节约

双方谈判时间，这是律师的基本功，在此无须赘述。
            　　三、合同拟制中应当注意的要点
            　　合同是双方谈判结果的体现，也是双方谈判的成果和结晶，更是双方在

交易过程中应当遵循的行为准则。笔者认为，在合同拟制过程中，作为受让力的律师，应

当全面体现双方的真实意思表示，并且根据以股权转让方式转让房地产开发项目的特点，

抓住以下要点进行拟制（以出让方转让100%股权为例）:

            　　（一）签订合同主体
            　　
            　　（二）“鉴于”事项
            　　
            　　（三）“陈述及保证”条款
            　　
            　　（四）“受让方选择终止”条款
            　　
            　　（五）“收购的目标公司及收购标的”条款
            　　
            　　（六）“企业收购方式及收购价格”条款
            　　
            　　（七）“付款方式及时间”条款
            　　
            　　（八）“员工劳动关系”条款
            　　
            　　（九）“各方权利义务”条款
            　　
            　　（十）“违约责任”条款
            　　
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