1.【主写】初志恒写赵远花

 

      兴许蒙牛是一个武装到牙齿的非常张扬的品牌，兴许蒙牛的掌舵人牛根生吸引了太多人的眼球。

      兴许在提及蒙牛时会关联其他品牌，而且是中国品牌传播的热点、旋涡。我们在公共场合谈起蒙牛，却会顾及其他品牌的感受，这也许不是什么秘密。

      尤其面对一个让人仰目的品牌管家、营销副总裁：一个文质彬彬、聪慧、淡定的女士。你将如何从她口中打探蒙牛内幕，如何倾听她的苦衷，如何让她袒露心声，揭开蒙在她面颊上神秘的面纱，褪去她头上光环，使她从品牌的神坛上走近我们，是我采访赵远花的主要目的。

      实际上职业的原因，我与赵远花有着更深的渊源。

      这个渊源不仅仅在蒙牛与鲁花之间的战略合作关系上，更深层的是观念意识上的共识、对自身品牌的敬畏与献身事业的价值取向。还有机会——《广告人》为我们创造的一系列学术研究和交流活动，以及每年一度的央视招标“大餐”，都会聚在一起，畅谈对广告、对品牌、对传播的认识，为来年的广告计划“谋事”。与她的前任孙先红相比，赵远花多了女性的矜持与内敛、温和与精致。不像孙先红那么强悍，不修边幅。如果用蒙牛的一款产品做比拟，她更像“特仑苏”——尊贵、儒雅，又像“特仑苏”所经历的一样，充满艰辛、坎坷。但风雨过后，是满天彩霞。

“赢在中国”红队加盟会上赵远花致辞      

 

学硬的  推软的

      赵远花出生于乌兰夫起义的地方——内蒙古达茂旗。“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊。”辽阔的草原给了她丰沛的营养，这就是执着、刚毅、顽强、又充满韧性。与此同时，草原还给了她博大的胸怀与热情。

      你可以展开你想象的翅膀来描述牧区的艰辛，对一个女孩来说，蒙古包就是她的天堂，就是在这样的环境下，赵远花作为全区的第一个女大学生，考取了华北科技大学，而且专业竟然是“钆钢工艺”。从草原走出来的赵远花又是执拗的，她没有选择优裕的科研机构和大企业，而是选择自主择业，为此还付给学院一定的培养费。但是上个世纪八十年代的中国，风云变幻，改革的大潮迅速瓦解了一些没有市场竞争力的企业和机构。大学毕业7年后，赵远花又放弃了国有企业的工作，只身到北京成为一个“北漂”。

初志恒与赵远花做《广告人》“实战广告案例奖”评委时的合影

 

      1997年，香港回归的喜讯，也给赵远花回归草原带来了事业的转机。

      当时伊利正在北京招工，赵远花义无反顾地填投了志愿，加入后来成为中国发展速度最快的乳品行业，而当时面试她的就是现在蒙牛的总经理杨文俊。

      1998年赵远花成为伊利北京市场的业务员，由此开始了她由“硬”变“软”的职业之路。

      后来，伊利派生裂变了另外一个企业——蒙牛，作为牛的追随者她于2000年来到了蒙牛。

      如今她的大学校友们遍布在像首钢、鞍钢这样的大企业，都身居要职，从事着自己的专业，难得一次同学聚会，都会戏谑她：“学硬的，推软的”。她抿嘴微笑。赵远花知道，这是对她的最大褒奖啊。

在企业公众形象年会上代表蒙牛领奖      

 

做实的  抓细的

      “和平时期不做销售，就像战争时期不做战士一样，是逃兵。”——这是赵远花独自担纲销售总监时对她的24个大区经理发出的动员令。

      对从业务员出身的赵远花来说，从业务员到副总裁用了六年的时间，这符合蒙牛的发展速度，但这六年对赵远花的历炼来说也是空前的。

      营销三勤：脚勤、嘴勤、眼勤。脚勤自然要跑遍你所有能触及到的市场；嘴勤你自然要能够成为一个优秀的促销员，熟稔产品特点，及时准确的将自己的产品推销出去；眼勤，更是鉴别一个营销人员能力的关键，能否发现市场，发现问题，发现终端建设的优劣。赵远花自然不是营销奇才，她自己都说她没有什么爱好，最大的爱好就是跑市场。对于这样一个做销售的人，怎能不赢得市场？怎能不赢得同仁的尊敬？怎能不赢得老板的青睐？

我们可以例举的蒙牛的任何一次营销活动，都能见到她的身影，从“神州五号”上天到“世界杯”，从“超女”到“城市之间”，从内蒙牛到中国牛、到世界牛，蒙牛的任何一次体验营销赵远花都是先锋。她说：“我是一个执行者，我要做一个好的执行者”。执行是一个环节重要的链条，没有这个链条，产品、品牌理念就无法抵达终端。她忘不了那些迎接“神五”成功落地的日子，两套方案，两套广告策略就摆在起跑线上，只要听到发令枪响，她会像运动员一样，风驰电掣般地冲在最前面，她忘不了全国媒体一起欢呼成功的激动场面，因为蒙牛的公关策略和品牌形象彰显得淋漓尽致，整个卖场成了蒙牛欢乐的主场。

      像“超女”从电视到地面活动，一年3000多场“路演”，要场场见规模，场场见效益，场场体现蒙牛的品牌意志，其工作难度是相当大的，但是蒙牛完备的“巡查”机制和“激励体制”使每一场品牌推广策略和销售策略都能很好的落实。如果没有强有力的执行人是难以实现的。更准确地说，如果没有做实事又抓细节的人，任何事都是难以完美的。

赵远花获得中国广告主长城奖功勋奖，中国广告协会会长李东生为她和同时获此殊荣的青岛啤酒全球营销总裁严旭（中）颁奖。

 

      “这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界”。这是牛根生告诉她和他的员工的，赵远花也是用业绩证明她的世界的。

      2008年是蒙牛发展最快最迭荡起伏的一年，准确的奥运定位和媒介策略使中国奥运和中国牛相得益彰，蒙牛的“借势”战略发挥的淋漓尽致，蒙牛人自己也认为奥运会之后该好好庆贺庆贺。但天有不测风云，奥运会后的9月11日“三聚氰胺”把蒙牛掀入谷底，生存还是毁灭？蒙牛真正意义上到了生死决择。

      整个乳品业包括蒙牛人可以把9.11称为蒙牛的“滑铁卢”，但蒙牛能够从战时的困境中走出来，并迅速修复创伤，“尽管事件过程有值得推敲的”，但蒙牛的过硬之处在于彰显了蒙牛永不言败的精、气、神。

      此时赵远花被推到了潮头的峰顶，我们可以看得出她在重大事件，在人众面前的拘谨，但是我们更看到的是她的虔诚。

      她不辱使命，她马不停蹄地奔赴各种新闻发布会、说明会，向公众传递蒙牛的信息，耐心向大众解释。

      记得在中央台《对话》的演播室里，赵远花哭了，有网友质疑她的作为，认为她“作秀”。但是我也是企业人，很理解此时此刻的赵远花。十年奋斗与蒙牛一同走来，十天来暴风暴雨般的轮番“轰炸”，苦痛、疲惫、委屈，甚至达到崩溃的边缘。而对亿万观众，这个坚强的战士含着眼泪向全国公众表达了蒙牛的赤诚和蒙牛对自己产品质量的庄严承诺。

      蒙牛没有倒下，赵远花也从这次事件中取得了她一生难得的历炼。

    公益节目现场代表蒙牛捐赠  

   

舍近的 求远的

      我们这样描写一位职业经理人，是否忽略了作为女性的一面：她为人妻、为人母，遗憾的是，她不是一个好妻子、好母亲。

      她的先生原来也是做乳品行业的，一个家庭如果为两家竞争企业工作，似乎是难以想象的。为此，她的先生为了她的事业辞职了。这变本加厉地鼓励了她把整个工作的中心投入到蒙牛的事业中，做快消品的人都知道，节假日是卖场的黄金时间，做销售的节假日在终端过是家常便饭，赵远花在家也是甩手掌柜，不管钱，不管帐，不做饭，不做家务，但对孩子的教育却从来都是严格的。孩子曾对她说：“看你在公司和颜悦色的，怎么一回家凶巴巴的？”

      2009年11月在孩子的再三嚷求下，她答应了给孩子开一次家长会。是啊，十几年没给孩子开过一次家长会，也太亏欠孩子了。但是家长会又偏偏定在11月18日，而这一天正是央视招标的日子，她能放下工作吗？她又爽约了。

      有人说：“值吗？”她爽朗地笑了：无怨无悔！

      说实在的，写到这里，我只用了采访提纲一半的素材。但是我已经读到了她对蒙牛深厚的情感，和她那颗滚烫的赤子之心，我想读者也会领略她的风貌。我知道，她又是一个特别低调的人，一个特别透明的人，这也传承了蒙牛的企业文化，她常说：“不能把个人的利益凌驾于企业之上。她“日清日毕”的管理态度，深受同仁好评。她十年的拼杀，有呼风唤雨的大将风度，有润物细无声的屈膝长谈。风光时，她谦虚谨慎；失落时，她坚忍不拔，谁也不会想到，她患有糖尿病，胰岛素是她旅行必备的伴侣。她从不吱一声。与经销商、与广告人、与媒体，和蔼可亲，谈笑风生……

      人生自古有舍有得，舍近而求远。为蒙牛，赵远花走遍天涯。我们能听出她爽朗笑声后面其实是一种无奈的选择。我想起古龙小说的一句开场白：人在天涯，天涯又何其远。赵远花，远花不远，有一天，不管多与少，她的孩子、朋友会感受到她为蒙牛事业留下的悠远的芳香。□责编：孙明晖